选一个怎样的未来支撑点？

——从重庆摩博会看江门摩博会的突围发展之路

不久前启动的终端万里行活动，预示着2008江门摩博会将主打“终端经销商”这张牌。

　　2008年4月初的山城重庆，天气偶热偶冷，飘忽不定。第7届中国国际摩托车博览会在颇有气势的国际会展中心举行，但简单冷清的开幕式、无人问津的“论坛”、老三样居多的展品，使冠以“国际”级别的重庆摩博会让人大失所望。这样一个曾经号称要勇夺“亚洲第一摩展”的国字号展会，甚至连重庆摩托车五大品牌之一的宗申都没有与会参展。

　　毫无疑问，在这样一个庞大的摩托车制造的国度里，办一个行业内的展览盛会是完全有条件、有潜力的。问题的关键是，如何找准支撑这个展会未来持续性发展的关键点。他山之石，可以攻玉，纵观重庆摩博会的得与失，江门摩博会应该如何临危思变、成功突围呢？

　　【核心提示】

　　国字号的尴尬与没落

　　过分“早熟” 急于推向市场

　　在重庆举行的第7届中国国际摩托车博览会开幕式上，稀稀散散的近百名观众，完全让人感觉不到这是一个国家级的摩托车展览会。原以为这是主办方的有意低调，但是，记者参加完此次摩博会的论坛之后，立即否定了之前的推断。原本日程安排表中的“国际摩托车行业协会、进口商协会高峰论坛”，竟然被临时改为讲座，在一个仅能容纳百余人的小型会议室里，听者只有零星的几个人。

　　为什么会这样？记者了解到，从去年开始，重庆摩博会就开始实行完全市场化运作，从开幕式到论坛、展馆等，全部由公司运作。公司是以追求利润为目的，展会举办过程中，能省的尽量省去，本届开幕式和论坛的冷清状况应该和市场化的运作有一定关系。其实，任何一个展会都需要一个政府培育的过程，当这个展会发展到了一定的阶段，具备了自我发展的生长力后，才能逐步走向市场化。重庆摩博会形式上的没落，最主要的原因还是展会在没有发展成熟的时候，就过早地进入了市场化运作。

　　缺少卖点 企业收益不大

　　除了人气不高外，重庆摩博会展览的内容也没有给人带来太多的惊喜和期待。据统计，参加本届重庆摩博会的整车和零配件企业共112家，其中整车参展商29家，一线品牌的摩托车企业基本上全部来自重庆，最让人意外的是，重庆摩帮“五大家”之一的宗申竟然意外缺席。

　　就在展会举行的第二天，记者有幸见到重庆宗申集团的有关负责人。该负责人坦诚地说，这已经是宗申第二次没有参加重庆摩博会了。企业参展必须要能收获一定的效益。宗申希望有一个能够真正展示企业实力和新品的平台，让众多的知名企业同台竞技，而不是去参加一些普通会展。这几年来，重庆摩博会在新产品和新技术上的推广做的很不够，每次展出的都是一些“老三样”或者一些已经深入人心的品牌产品，缺乏卖点，相信消费者和采购商的兴趣都不会很大。

　　同样的问题也被重庆另一大品牌摩托车企业嘉陵的有关人士提及。该企业有关负责人发出这样的疑问：为什么邀请了很多大的知名摩托车企业，别人都不来？原因就是花了几十万元的费用参展，结果却得不到相应的回报。企业是一个经济实体，参展的目的很明确，就是要有相应的收获。嘉陵已经连续参加了几届重庆博览会，效果都不是很理想。在展会上，大家看不到企业的新主张、新思维、新产品和新技术。

　　没有卖点、没有代表新技术的展品、没有给企业带来看得见的收获，面对重庆本土品牌摩托车企业发出的抱怨和质疑，重庆摩博会离“亚洲第一展”的目标渐行渐远。一个在国际上最有影响力的产业，真的无法在国内支撑起一个与之相对应的展会吗？

　　欲借经销商发力

　　行万里路 广邀八方经销商

　　无论是重庆摩博会还是江门摩博会，现在都处于一个起步培育的阶段。面对重庆摩博会遭遇的尴尬和难题，江门摩博会又将寻找怎样的支撑点，来谋划出一条成功的突围之路呢？

　　市经贸局局长温伟文在接受记者采访时说，江门摩博会已经连续举办几届了，在具体的筹办过程中，主办单位在一直思考这样一个问题：要找一个怎样的支撑点，来带动江门摩博会的可持续性发展？在通过总结前几届摩博会的经验和实地调研的基础上，今年我市提出了一个非常大胆的设想：在摩博会期间，举办首届全国经销商高峰论坛，抓住摩托车经销商聚会这个“卖点”，吸引众多摩托车企业的关注，力争给参展的各方都能带来看得见的实惠。

　　据了解，为了把首届全国经销商高峰论坛举办成功，主办单位将在前期进行了充分的调研和准备，今年3月30日启动的“2008江门摩博会——中国摩界网终端万里行”活动，就是为经销商论坛做具体的调研工作的。此次“万里行”活动将跨越广东、重庆、江浙三大摩托车板块，沿路拜访数百家大中型摩托车终端零售商，给他们推介这个论坛，了解他们想在论坛上得到什么，并诚邀他们与会。据“万里行”队长刘家峰介绍，从目前他们走访的广东、广西、重庆的一些终端零售商反映的情况来看，绝大部分零售商对将于今年10月举行的经销商高峰论坛很感兴趣，并表示一定参加。

　　提供平台 为厂企牵线搭桥

　　具体主抓这一工作的市经贸局副局长文彦给记者介绍，举办经销商论坛的目的，除了要在摩博会上给企业提供一个展示产品的平台外，还试图给摩托车生产企业、经销商带来一些实际看得见得效益。届时，企业既可以展示自己的强势品牌，也可以挑选更加出色的经销商作为自己的合作伙伴，众经销商也有机会在短时间内接触到众多出色的摩托车生产企业，也可以根据自己所处的区域选择适合自己代理的品牌。除此之外，经销商论坛还将邀请国内知名专家发表演讲，分析终端销售商如何建设和打造自身品牌；邀请优秀的终端销售商分享营销的成功经验；举行联合采购对于零售商来说，也是极富吸引力的卖点，届时，零售商可以通过集中采购与摩托车相关的配件，有效降低成本。

　　宗申集团的有关负责人在听取江门的摩博会筹备设想后，给予了充分的肯定，认为邀请全国的大经销商参加摩博会，对企业来讲具有一定的吸引力。

　　业界声音　

　　国内摩博会的发展应该何去何从，企业和专家眼中的摩博会应该是怎样的？　　

　　嘉陵集团有关负责人：

　　摩博会上一定要有一些明确的主题活动，比如一些新科技的展示，并邀请一些车谜和发烧友来观摩交流，形成一种车迷文化；一定要融入摩托车文化，没有主题文化的展会仅仅是一个橱窗，江门摩博会即将推出的经销商论坛应该是一个积极的尝试。

　　我还有两条建议：能否把重点逐渐转移到消费群体上来，考虑如何吸引众多的车迷和消费者来参加展会，并逐渐让展会市场化？能否考虑构建一个全国的政府采购摩托车的信息发布平台，以此吸引更多的整车厂参展？　　

　　宗申集团有关负责人：

　　摩博会应该有新产品、新卖点来吸引消费者和采购商的关注，如果仅仅是业内人士相互观摩，无法达到展示推广的目的；展览会应该有一定的门槛，不是什么企业都可以进入的，它应该是一批高水平企业的同台竞技，展出的产品应该是最前沿和最潮流的。　　

　　广东省经贸委工业处副处长郑健华：

　　不管是重庆，还是江门，摩托车博览会应该是极少的具有条件冲出省内、国内并走向世界的一个行业展会。现在国内摩展的格局就是重庆与江门之争。由于每年两届的广交会已经吸引了很多外国客商来观摩了解中国的摩托车产业，大部分订单都在广交会以及国外的一些知名品牌展上敲定了，因此，国内的摩博会应该重点瞄准国内市场这个待开发的区域，围绕国内市场的特点举办一个上档次的摩托车专业展会。

　　此外，我认为，任何一个展会要想成为品牌展会，这个行业的龙头企业一定要积极参与，江门摩博会要在这方面更加努力。　　

　　财经学者李桂生：

　　摩博会的前期发展可能需要政府的扶持，但是发展到一定程度后，最终要向市场化。市场化的摩博会，其承办主体就不再是政府部门，这里就需要找到一个合适的机构来作为政府与市场沟通的桥梁。我认为，摩托车及零配件协会在未来摩博会的市场化进程中，应该发挥越来越重要的作用。

　　与此同时，行业协会在组织会员、传递信息以及沟通等方面，都需要有一个专业的媒体平台。可以考虑办一份专业杂志或报纸，以匹配江门摩博会作为一个全国性的行业展会，以此来提升展会的营销传播效果。　　文/图 本报记者 谷江民